ניתוח הסביבה העסקית

ניתוח הסביבה העסקית

אחת הבעיות הקשות ביותר בתכנון עסקי אסטרטגי הנה הגדרת "גבולות הגזרה" .

 

למנהלים יש לעתים נטייה להגדיר את תחום הפעילות במונחים טריוויאליים – לפי גבולות גיאוגרפיים ,

לפי הטכנולוגיה ו/או שיטת הייצור ,  לפי סוגי המוצרים , לפי אופי ההפצה , לפי אפיון ( היסטורי ) של השוק / הענף …

למשל , מפעל המייצר שני סוגי מוצרים בתחום המשקאות :

  1. מיצים סחוטים טריים ( בעיקר מפרי הדר , הנמכרים בקירור , בעלי אורך חיי מדף קצר , בבקבוקי

        פלסטיק בתכולה של ½ ליטר ,  1 ליטר ו – 2 ליטר )

  1. סדרת מיצים ונקטרים ( אספטיים , בעלי אורך חיי מדף ארוך , הנמכרים בקרטוניות בשני גדלים –

       קרטוניות קטנות – 250 מ"ל ו – 330 מ"ל וקרטוניות גדולות – 1 ליטר ו – 1.1 ליטר )

המוצרים מיוצרים בשני קווי יצור שונים ומשווקים באמצעות שתי מערכות הפצה שונות . 

מערכת הפצה מצוננת , המתמחה בהפצת מוצרים בקירור ומערכת הפצה המפיצה מוצרי מזון "רגילים" אשר אינם מחייבים תנאי אחסנה ומכירה מיוחדים .  לכל מערך הפצה יש לוגיסטיקה ומערך מכירות עצמאיים ובלתי תלויים .

כיצד אמור להיות מוגדר  "מגרש" הפעילות של פירמה זו ? 

הגדרת ה"מגרש" , לפי אחת האפשרויות אשר יפורטו להלן ,  תקבע ( ותקבע … ) למעשה את תפיסת ההפעלה העסקית של פירמה זו , את קהל/י המטרה וכמובן את האסטרטגיה השיווקית .

שוק המשקאות יכול להיות מוגדר במספר אפשרויות אשר לכל אחת תהיה השפעה על תוצאות הניתוח:

  • לפי סוגי מוצרים : מוגזים , לא מוגזים , אלכוהוליים , מים , משקאות ע"ב חלב , רכזים…
  • לפי ערוצי הפצה / מכירה : שוק "חם" – חנויות של רשתות שיווק וחנויות עצמאיות גדולות , שוק "קר" – מסעדות , בתי קפה , קיוסקים … , שוק מוסדי – בתי מלון , אולמות אירועים , חברות קייטרינג , צ.ה.ל …
  • לפי סוג וגודל האריזה : אריזות משפחתיות 1-2.5 ליטר , אריזות קטנות 250-750 מ"ל , אריזות זכוכית , אריזות פלסטיק , אריזות קרטון , שקיות פלסטיק , שקיות אלומיניום , פחיות …
  • לפי סוגי צרכנים: הצרכנים מפולחים לקבוצות בעלות מכנה משותף על בסיס מאפייני הצריכה וההעדפה שלהם . רוב הצרכנים צורכים את מרבית המוצרים בתחום המשקאות בתדירות שונה ובכמויות משתנות .   מיקוד שיווקי על בסיס רצון לספק צרכים של קהלי מטרה שונים עשוי להביא את הפירמה להבנה כי היא צריכה לספק גם מוצרים משפחתיים וגם מוצרים לצריכה אישית .   המוצרים , האמורים לספק צרכים מוגדרים של קהלי מטרה שונים , יכולים להיות – מוגזים ( קולה , מיצים , סודה … רגילים ודיאטטיים ) , משקאות לא מוגזים ( מיצים , נקטרים , טבעי … רגילים ודיאטטיים ) , מיצים סחוטים טריים , מים ,  משקאות בריאות , משקאות אנרגיה , משקאות על בסיס חלב , שוקו , משקות אלכוהוליים …

לכל אחת מהאפשרויות הנ"ל יש כמובן אפשרויות מיקוד נוספות אשר לא יפורטו כאן .

 

2018-05-22T09:45:03+00:00