ראשי פרקים להכנת תכנית השיווק

//ראשי פרקים להכנת תכנית השיווק

ראשי פרקים להכנת תכנית השיווק

הגדרת המוצר / קו המוצרים אשר הפירמה מוכרת

ניתוח המצב העכשווי – יעדים , אילוצים , מגבלות …

פירוט היעדים יובא לכל מוצר / קו מוצרים בנפרד .

לכל מוצר / קו מוצרים יפורט שוק המטרה , הכמות המתוכננת ביחידות ובפדיון כספי , לוח זמנים מוגדר ואילוצים עיקריים ( למשל מחיר מינימום , הגבלות הפצה … וכ"ו ) ..

בפירוט תכניות ההדרכה יש לפרט את מערך ההדרכה הקיים , מטרות הפיתוח , יעדי ההדרכה המקצועית והאיכותית ולתכנן את הגידול העסקי הנובע מהשקעת המשאבים בתכנית ההדרכה .

בפרק קידום המכירות יש להבהיר למי נועד המסר – ללקוח ?  למערך ההפצה ?  לקהל מטרה אחר ?

על מי רוצים להשפיע על מנת למכור – על הצרכן הסופי ?   על גורמי הביניים ?

יש לפרט את הכלים אשר ישמשו לקדום מכירות ומבצעים – מתנות , מוצרים חינם , דיוור ישיר , פלקטים, הנחות כספיות , פרסים , הגרלות …ויובא לוח זמנים מפורט של מכלול הפעילויות המתוכננות , לפי ערוצי שיווק .

לאחר אשור תכנית השיווק יש לפרט את התכנית ולהציב יעדי מכירות לכל איש/צוות מכירות , במונחים של יחידות מוצר , תמהיל מוצרים והכנסות כספיות , בחתך לקוחות וזמן .

בפרק הבקרה יובא לוח זמנים של ניצול תקציב על פני זמן . כסף/הכנסות לפי תקופות כפונקציה של השגת יעדים.   לצורך מעקב ובקרה יוצגו כל הפעילויות – מכירות , הדרכות , פגישות , ביקורים , הזמנות , פרסום , פעילויות קידום מכירות , מועדי יצור ו/או יבוא … וכ"ו .

פירוט תכנית השיווק :

השוק

1.1        גודל ופוטנציאל

1.2        תיאור היסטורי קצר של התפתחות השוק

1.3        מגמות חזויות

1.4        פילוח השוק ( אפיון קהל/י מטרה )

1.5        מכירות הפירמה בעבר    ( ניתוח שנה אחת לפחות .   רצוי 3 שנים )

1.6        עמדות הצרכנים כלפי המוצר ו/או החברה ( פירוט עמדות הצרכנים על בסיס מחקרי שוק .  לא הערכה ! )

1.7        מדיניות עסקית ושיווקית של הפירמה בעבר

התחרות

2.1        אפיון הפעילות והתחרות בענף

2.2        הערכת נתחי השוק של כל המתחרים  – בערכים מוחלטים וב – %

 2.3       חסמי הכניסה , חסמי היציאה

2.4        גורמי מפתח להצלחה

2.5        אפיון קבוצות בעלות מאפייני פעילות דומים ו/או בעלות אינטרסים דומים

2.6        אפיון עוצמות וחולשות , יתרונות וחסרונות  של המתחרים הישירים

             (  ניתוח גורמים פנימיים אל מול גורמים חיצוניים  )

2.7        ניתוח איומים אל מול הזדמנויות אשר השוק והצרכנים מציבים לפירמה

2.8        אסטרטגיות השיווק של כל המתחרים בענף / קטגוריה , תוך אפיון השימוש

בתמהיל השיווק  ( 4P )

        2.9        מיפוי המותגים בקטגוריה ( על בסיס נתונים מחקריים )

ניתוח עלויות והמחרת המוצר/ים

3.1        בנית תמחיר מלא ( עלויות ) למוצר ו/או לקו מוצרים של הפירמה

3.2        בניית מדיניות מחירים למוצר / קו המוצרים תוך התייחסות לשני פרמטרים :

            א.   יעדי הרווחיות

                        ב.   הערכת תגובות המתחרים הישירים ו/או העקיפים למדיניות המחירים

               3.3        בנית מבנה עלויות כולל של הפירמה וחישוב התרומה ( הרווחיות ) הממוצעת

ערוצי הפצה

4.1        ניתוח השווקים בהם מופצים המוצרים ותיאור כיסוי השוק במונחים כמותיים –

            עומק ורוחב ( כמות נקודות המכירה מכל סוג , בכל אזור ) .

אפיון , זיהוי ומיפוי כל גורמי הביניים הפועלים בשוק הרלוונטי

אפיון נקודות החיכוך והקונפליקט ( קיימים או פוטנציאליים ) בכל ערוץ שיווק והפצה

אסטרטגית החברה

5.1        היעדים השיווקיים ( כנגזרת מהיעדים האסטרטגיים )

5.2        הגדרת שוקי מטרה העיקריים ( ואם יש גם את השווקים המשניים ) .

 שוקי המטרה יוגדרו בכל החתכים האפשריים – על בסיס גיאוגרפי , על בסיס פלחי הצרכנים , על בסיס מערך / מערכי ההפצה ו/או על בסיס שיטת השיווק

    5.3        אפיון היתרון התחרותי ( עליו תתבסס הפעילות העסקית-שיווקית )

5.4        הגדרת יעדי המכירות ויעדי נתח השוק ( הגדרה כללית בלבד )

5.5        הגדרת איכות המוצר , מיתוג ומיצוב יחסי

5.6        מדיניות הפצה והמכירות  –  מבנה מערך המכירות , שיטות תמרוץ והנעה , פירוט מערך ההפצה הפיזית ( לוגיסטיקה ) …

5.7        מדיניות המחירים ( מחירים ורווחיות )

5.8        תקשורת שיווקית – פרסום וקידום מכירות .   בפרק זה יוגדרו מטרות הפרסום – מודעות , ידיעה , העדפה , חסימת מתחרה … וכ"ו .

עוצמת הפרסום ( תקציב ) וערוצי המדיה בהם יעשה שימוש להשגת המטרות .   חלוקת הפעילות הפרסומית והתקציב הנדרש למימוש התכנית יפורטו בחלוקה תקופתית ( שבועית / חודשית … )

קביעת המטרות האופרטיביות

6.1        יעדי המכירות / הפעילות השיווקית ( כ – % מהפעילות העסקית )

                          יחידות ופדיון כספי – לפי מוצרים , אזורי מכירה , ערוצי שיווק …

6.2        תקציב קידום המכירות ופירוט הפעילויות המתוכננות בלו"ז מוגדר

6.3        תקציב יחסי הציבור ( כ – % מהפעילות העסקית )

6.4        תקציב ויעדי ההדרכה

הכנת תחזיות

  • הערכת הסתברויות – פסימית , ריאלית ואופטימית – למימוש והשגת היעדים
  • הכנת תחזית דו"ח רווח והפסד ותחזית תזרים מזומנים
  • הכנת ניתוחי רגישות

תכנית מעקב ובקרה

what if – פירוט תכנית / תכניות מגירה לשינויים מהותיים בשוק

2018-05-22T09:44:31+00:00