“Yes” כמשל …

 

אין כמעט קטגורית מוצרים בשוק המקומי אשר איננה מאופיינת בפעילות אגרסיבית הגובלת לעתים

( קרובות ) במאפיינים מלחמתיים .     עיקר ה"מלחמה" העסקית-שיווקית מנוהלת באמצעות מחיר

( בד"כ מחיר נמוך … ) , על בסיס ההנחה כי ככל שהמחיר יהיה נמוך יותר – הצרכנים יקנו יותר .

מדוע זה קורה ?    האם יש בשוק המקומי הקטן שלנו סיבה ייחודית כלשהי הגורמת למאבקים אלו ?

האם המצב הביטחוני והפוליטי הם גורמים המשפיעים על פעילות ( אגרסיבית ) דומה גם בשוק האזרחי ?

האם זוהי השתקפות תרבותית של התנהגות גם בתחום הניהולי והשיווקי ?

האם זוהי השתקפות של אופי לאומי לוחמני ?

לא .    לא ולא !!!

זו תוצאה של כמה גורמים .   ניתן למנות בהם את גודל ( קוטן ) השוק ,  ריבוי חברות הפועלות בקטגורית מוצרים מוגדרת , את המאבק של חברות מקומיות אל מול חדירת חברות ענק בינ"ל … ועוד.

אבל , הסיבה האמיתית היא חוסר דעת … העדר חשיבה עסקית ושיווקית בסיסית .

כאשר בוחנים את מאפייני הפעילות בקטגוריות המוצרים השונות ניתן לראות בעליל את עקבות חוסר החשיבה והניסיון הכושל לעשות שימוש במחיר ככלי הזמין ביותר והקל ביותר לשימוש .

השימוש במחיר משול בעיני לבומרנג … ( והשימוש הלא חכם במחיר דומה מאד בעיני לאותו אוסטרלי אשר מת לפתע … לאחר שקיבל בומרנג חדש במתנה וזרק את הישן … ) .

גם אם אמרתי זאת בהומור אני רוצה לומר בכל ההדגשה הראויה כי שימוש לא נכון במחיר עלול לגרום לתוצאות הרסניות !!       יש ארבע סיבות מהותיות מדוע כדאי להימנע ממלחמות באמצעות מחיר :

  • א. שימוש לא מושכל במחיר עלול לפגוע פגיעה אנושה ברווחיות הפירמה ( והקטגוריה כולה ) .

על מנת לעשות שימוש נכון במחיר יש לבחון תחילה בשבע עיניים את "גמישות הביקוש"

( אשר משמעותה המעשית היא מתן תשובה לשאלה "בכמה תשתנה הכמות המבוקשת

כתגובה לשינוי של 1% במחיר" ) .     מקובל להניח כי הורדת 1% במחיר מקטינה את

הרווחיות בכ – 12%  .      מכאן שהורדת מחיר בשיעור 5%  ( גם לתקופה מוגבלת … )

חייבת לגרום לגידול בכמות המכר של בין 20% ועד לכ – 25% על מנת כי שינוי זה יהיה

כדאי לפירמה .   אם אי אפשר לגרום לגידול נדרש זה בכמויות המכר אסור להוריד מחיר !!

ראוי על כן לבחון תחילה את מלוא האלטרנטיבות להגדלת כמות המכר לפני שמתחילים

לטפל ( בהורדת ) מחיר .

 

א. מחיר נמוך זו הדרך הקלה ביותר שמתחרה יכול לחקות ולהגיב  .   הורדת מחיר אכן

גורמת לתופעה של חיקוי על ידי המתחרים ופירמה אשר מנסה ליצור לעצמה יתרון כלשהו

באמצעות מחיר נמוך תגלה במהרה כי "יתרון" זה עלול להישמט מידיה בפרק זמן קצר

ביותר  ( לעיתים תוך 18 עד 36 שעות ) .   מלחמות מחיר גורמות לכך כי המרוויח היחידי

משינוי ( הורדת ) המחיר הוא הצרכן .

 

ג. הצרכנים הם נבונים , רציונליים ובעלי זיכרון ארוך !    הורדת מחיר "חד פעמית" חורטת

את המחיר הנמוך בזיכרונם והם יעשו הכל על מנת ליהנות ממנו גם בעתיד .   ( להמחשה

כאשר עיתון "חדשות" קבע תג מחיר של 1 ש"ח כמקדם מכירות ( אל מול 1.25 ש"ח ואח"כ

  • ש"ח של "מעריב" ו"ידיעות אחרונות" הוא קבע למעשה את מיצובו של העיתון

בתודעת הצרכנים ) . כל הניסיונות אשר בוצעו לאחר מכן להעלות את המחיר ליותר מ – 1  ש"ח נתקל בתגובה צרכנית נחרצת וחד משמעית אשר הובילה את העיתון לסופו הבלתי נמנע .    ( … והאם את מבצעי קידום המכירות ההיסטריים של הנהלת "אל-על" מלפני כ – 3 שנים הזכרתי כבר ??  ) .

 

  • ד. לפירמות הפועלות במרבית הקטגוריות יש ( גם ) מטרות קיומיות … לכן אם בכוונתכם

להוריד מחיר – אל תצפו כי המתחרים יניפו דגל לבן .   הם יגיבו , מהר , בצורה חדה

והרבה יותר נמוך ממה שאתם מצפים .   כאמור תגובה זו איננה מבוססת על שיקולים

כלכליים ו/או שיווקיים כי אם על הרצון לשרוד .   לפיכך ראוי לבחון את מאפייני הפעילות

בכל קטגוריה לפני שמורידים מחיר .

 

השימוש במחיר ככלי הנעה של צרכני המטרה איננו פסול – אם עושים בו שימוש חכם …

הצרה היא שמרבית המנהלים חושבים כי מחיר נמוך יגרום לגידול בביקוש …  וזה לחלוטין לא נכון .

זה לא נכון אפילו במודלים כלכליים בסיסיים שכן אין בשוק עקומת "ביקוש" אחידה לכלל המוצרים בקטגוריה …   גמישות הביקוש תלויה בהרבה מאד גורמים והיא איננה אחידה עבור כל המוצרים

( בקטגוריה ) .     יתר על כן , גם במוצרים דומים / תחליפיים יש הבדל ( ולעיתים הבדל משמעותי )

בין המותג המוביל לבין מותגים אחרים בקטגוריה . השפעת השינוי במחיר על הכמות המבוקשת – איננה אחידה על פני כל המוצרים .

אם מנתחים את פעילויות הנהלת חברת “Yes” במהלכי החדירה שלהם לשוק ניתן לראות בעליל את ניתוח השוק , המתחרים והצרכנים  ( אם בכלל היה ניתוח כזה ) .

 

באופן תיאורטי קיימות שלוש אסטרטגיות מנחות להמחרת מוצרים ושירותים :

  • × המחרה מוכוונת עלויות ( בה המניע המרכזי הוא עלויות ו/או רווח  ) ,
  • × המחרה מוכוונת מתחרים ( בה הגורם המשפיע היחידי או העיקרי הוא מחיר המתחרים ) ,
  • × המחרה מוכוונת צרכנים ( בה מנסים להתאים את המחיר עפ"י התועלת אשר המוצר מעניק ) ,

 

( לכל אסטרטגיה יש כמובן שיטות משנה בהם ניתן לעשות שימוש על מנת להניע את צרכני המטרה ולעשות שימוש במחיר ככלי מדיניות האמור לשרת את מטרות הטווח הארוך של הפירמה ) .

השימוש הנעשה במחיר ככלי ניהולי שונה בין חברות שונות על פי התפיסה העסקית והניהולית של כל מנהל / בעלים .     לדאבוני יש בשוק המקומי לא מעט מנהלים העושים שימוש מאד לא חכם במחיר וזאת מבלי להבין את ההשפעות ארוכות הטווח אשר יש למחיר על תפיסת הצרכנים ואת השפעתו על המיצוב , על נתח השוק ועל הרווחיות …

אפשר להביא דוגמאות להמחשה מתחומי פעילות רבים .

אפשר להביא כדוגמא את חברת "טאואר אייר" אשר ניסתה במשך שנים לבנות לעצמה יתרון תחרותי באמצעות מחיר נמוך .    אפשר להביא כדוגמא גם את רשתות השיווק למיניהן המתחרות על ליבם של הצרכנים בהכרזות על כך כי הן "הכי זולות" , מבלי לזכות ( כמעט ) בגידול מכירות …

אפשר להביא כדוגמא את רשת "פיקנטי" אשר ניסתה להתחרות באמצעות מחירים נמוכים .

גם מחלבת "טרה" ניסתה להילחם ב"תנובה" וב"שטראוס" באמצעות מחיר נמוך .

אפשר להביא כדוגמא גם את חברת "ברק" אשר הודתה כי טעות בהמחרה גורמת לה נזקים קשים .

דוגמאות רבות לטעויות של קביעת מחיר נמוך אפשר להביא גם משוקי חו"ל .  חברת "פיליפ מוריס" למדה זאת בעת הורדת מחיר משמעותית למותגיה המובילים על בסיס אמונה כי הדבר יקנה לה נתח שוק ומעמד תחרותי מוביל בתחום הסיגריות .   התוצאה נתגלתה במהרה באמצעות הפסד של 2.3 מיליארד $ ל"פיליפ מוריס" , 1.7 מיליארד $ ל"כאמל" ועוד כ – 3.1 מילארד $ לשאר המתחרות  .

הורדת מחיר "חד פעמית" הופכת לירייה ראשונה במלחמה בה כולם הפסידו מסלי שכמעט חל שינוי בנתחי השוק של החברות …

אם נחזור לשוק המקומי את הדוגמא הטובה ביותר ניתן להביא מתחום הסלולארי .

בתחום הטלפוניה הסלולארית פועלות שלוש חברות ואפשר להצביע על מאפייני הפעילות ועל התוצאות בקלות יחסית .    בתחום זה ניתן להצביע על מכלול מהלכים ניהוליים מבוססי מחיר ( נמוך ) ועל תוצאותיהם האמפיריות .    לצורך ההמחשה אני מבסס את טיעוני על פרסומים רשמיים של החברות ופרסומים אשר הופיעו במדיה בשנים האחרונות .

כאמור , מנקודת המבט הניהולית המחיר צריך לשמש כלי להשגת המטרות האסטרטגיות של הפירמה בטווח הארוך .    מנקודת המבט של מקבלי ההחלטות בבואם לקבוע מחיר למוצר / שירות – בחינת השוק ( המתחרים מחד והצרכנים מאידך ) חייבת לשקף קשר בין מחיר יחסי (  הכוונה למחיר נתפס ע"י הצרכנים ולא למחיר המוחלט !!! )  אל מול התועלת הנתפסת  ( המייצגת תועלת יחסית ביחס למוצרים האחרים בקטגוריה ) .

על מנת להסביר את משמעות המחיר ואת חשיבותו הרבה בעת קבלת החלטת המחרה של מוצר כלשהו אני מביא את התרשים הר"מ .  המחיר היחסי מבטא תועלת במונחי מחיר  ( אל מול שאר מוצרים בקטגוריה ) .    כדי להמחיש אנסה להסביר זאת באמצעות החלטת הצרכן לבחור רופא מומחה ( רופא שיניים , רופא גינקולוג , מנתח לב … ) .     מי מהצרכנים יפנה לרופא המכריז על עצמו כנותן שירות במחיר הנמוך ביותר ?   בחינת התועלת ביחס למחיר תבוא לידי ביטוי בסוף התהליך .   בהנחה כי הטיפול היה יעיל ייצא החולה ויכריז ( או יאמר לעצמו בלב ) כי הטיפול היה מצוין והמחיר אשר שולם היה כדאי .     אמירה כזו משמעותה כי הצרכן משקלל תועלת באמצעות בחינה יחסית אל מול מוצרים

( או מותגים ) תחליפיים .

גם בתום רפואת העיניים מוצעים כיום טיפולים לשיפור הראיה ( או להורדת משקפיים ) תוך הצגת הכדאיות עקב מחירם הזול .    בתחום הכירורגיה הפלסטית מוצעים ניתוחים לשיפור ההופעה החיצונית תוך הצגת "מחירים אטרקטיביים" …     הכל מוצג באמצעות מחיר כאשר הכוונה היא להראות לצרכן תועלת במונחי מחיר .

את הקשר בין המחיר היחסי לתועלת הנתפסת ניתן להציג בגרף הר"מ תוך הדגשה כי פירמה חייבת לשאוף להימצא באזור A   ( ולהתרחק מאזור B ) .

הקו המקווקו מייצג למעשה טווח אשר לאורכו מתקיימת קורלאציה בין מחיר ( יחסי ) ובין התועלת הנתפסת .        לאורך "קו" זה ( הקרוי "קו התועלת השווה" ) , קיימים מוצרים אשר מקיימים יחס ישר בין המחיר ( הנתפס ) ובין התועלת שהצרכן מפיק מהם .    ההבדל בין מוצרים הממוקמים לאורך "קו התועלת השווה" הנו תוצאה של מיצוב שונה ושונותם בתפיסת הצרכנים בהקשר לתועלת ביחס למחיר .   לאורך הקו כאמור יחס התועלת הנו יחס ישר .

באזור A  התועלת נתפסת כגדולה יותר ( באופן יחסי ) אל מול המחיר המשולם .   ההפך קורה באזור B .

ניתן להסביר זאת גם באמצעות דוגמא מתחום הסלולארי .

עם כניסת "סלקום" לשוק ומיד לאחר ה"נפילה" עם מכשירי "מוטורולה" נהגו צרכני חברת "סלקום" לכנותה בשם "סלכלום" …   "סלקום" נתפסה ע"י הצרכנים כממוקמת באזור B באופן מובהק .

בשיחות בין צרכנים של שתי החברות ניתן היה לשמוע משפטים כמו: "נכון שב"פלא-פון" אני משלם מחיר גבוה באופן משמעותי – אבל איכות השמע והשיחה היא ממש מעולה… "   ממשפט כזה ניתן כמובן להסיק על תפיסת הצרכנים כממצבת את "פלא-פון" באזור A .    באותה תקופה אכן היתה חברת "פלא-פון" החברה המובילה מבחינת נתח השוק והמיצוב התחרותי והצרכנים עשו הכל על מנת להיות מנויים שלה …

מלקוח מייצג של חברת "סלקום"  ניתן היה לשמוע באותה עת משפט כמו : "המחיר אותו אני משלם נמוך אמנם באופן משמעותי מ"פלא-פון" אולם איכות השמע היא בלתי נסבלת … "    משפט המסביר בצורה נהדרת את תחושת הצרכנים את היחס בין מחיר לתועלת אשר תורגם על ידי הצרכנים באותה תקופה לנטישת החברה , לחוסר נחת , לחוסר סבלנות …

לא אתאר את כל התהליך אותו עברו החברות בתחום הסלולארי במהלך השנים אבל אני מבקש למקד את תשומת הלב למה שמתרחש בימים אלו .      עפ"י מכלול נתונים המתפרסמים במדיה ונתוני מחקרי צרכנים ניתן לומר כי  "סלקום" נתפסת כיום כחברה חדשנית , אמינה , ידידותית לצרכן , זולה ומעניקה מוצר המוגדר כ – Very good value for money  .

הנהלת חברת "סלקום" הובילה שינוי תפיסתי של הצרכנים ועשתה את כל הדרך מ – B  ל – A  .

המעשה לא החל וגם לא נגמר בקביעת מחיר נמוך כי אם באמצעות מכלול של כלים אשר בסופו של דבר תורגמו על ידי הצרכנים כמחיר יחסי ( במונחי תועלת ) .       במהלך השנים הפכה "סלקום" לחברה המובילה את הקטגורית הטלפוניה הסלולארית .    "סלקום" שינתה תדמית באופן קיצוני והם גם העלו מחירים במהלך התקופה …    למרות העלאת המחיר שונתה התדמית הנתפסת של "סלקום" בתודעת הצרכנים לבלי הכר .      ומה קרה ב"פלא-פון ???

גם עפ"י דבריו של מנכ"ל "פלא-פון" אשר פורסמו רק לאחרונה מאשרים כי נתח השוק של "פלא-פון ירד בהתמדה .    "פלא-פון" נתפסת כיום עפ"י הפרסומים כחברה עם הרבה מאד בעיות טכנולוגיות , לא אמינה במיוחד , מאד לא ידידותית למשתמש , יקרה …     נראה בעליל כי הנהלתה הובילה אותה בבטחה מאזור A לאזור B …

לאחרונה עשו ב"פלא-פון" מאמץ להסב את תשומת לב הצרכנים לכך כי הם "הכי זולים… " כנראה על מנת לנסות לבלום את השינוי לרעה במיצובם התחרותי .      הצרכנים ( אשר כאמור הם נבונים ורציונליים ) לא קנו את ההסבר וגם לא שינו את תפיסתם בנוגע לקשר בין המחיר היחסי והתועלת הנתפסת .    אין לי שמץ של יכולת נבואית ולמרות זאת אסתכן ואומר כי המאמץ של "פלא-פון" להוריד כעת מחיר על מנת לשפר תדמית ולהגדיל נתח שוק – ככל הנראה לא יצלח .     הוא לא יצלח משום שמחיר נמוך איננו הגורם היחיד המשפיע על תפיסת הצרכנים את התועלת מהמוצר …

יתר על כן – מהלך של הורדת מחיר  ( כמו במקרה של האוסטרלי המת … )  עלול לגרום לנזק תדמיתי בלתי הפיך ( שלא לדבר על התוצאות בדו"חות הרווחיות ).

על מנת לשנות תפיסה צריך להשקיע בכמה מרכיבים בעת ובעונה אחת , כמו תדמית , שירות , איכות מוצר , חדשנות… ובסוף גם ( קצת ) במחיר .

ומה בנוגע לטעות של חברת “Yes”  ??

חברות הכבלים כמו חברת הלווין משווקות מוצרים תחליפיים .      מנקודת מבטו של הצרכן המוצר אותו הוא מקבל מהחברות הוא אקטואליה ( חדשות ) ובידור .     אין לצרכנים בידול נתפס משמעותי של התכנים אלא ( אולי ) רק של הטכנולוגיה הדיגיטלית .

אני מעריך כי הטעות של הנהלת חברת "Yes" היא בכך כי הם לא קראו נכון את המפה …

עפ"י פרסומים גלויים בין 76% לכ 78% מבתי האב במדינת ישראל מחוברים לכבלים .   מתוך בתי האב הלא מחוברים יש  8% עד 9% בתי אב במגזר החרדי ( אשר לא יתחברו לכבלים ו/או ללווין על בסיס ערכי עקרוני ) והיתרה המונה בין 250,000 לכ – 300,000 בתי אב הנה מאד הטרוגנית מבחינת רמת ההכנסה , מקום המגורים , סגנון החיים … וכ"ו .

תוך הבנה כי פוטנציאל השוק מוצה ברובו ותוך רצון להגיע לנפח פעילות ולשיעורי רווחיות המאפשרים החזר השקעות הפעילו בחברת "Yes" את נשק המחיר .   במקום להבין כי ישנם שני שוקי מטרה ( צרכני הפריפריה אשר לא היו מחוברים לכבלים וצרכני אזור המרכז בו שולטות חברות הכבלים ) וכי צריך לטפל בשני השווקים הללו בדירוג ( תחילה תוך גריפת הפרמיה אותה ניתן לגבות מתושבי הפריפריה ורק אח"כ עם צבירת כמות לקוחות להיכנס למאבק באזור המרכז ) –  החלו ב “Yes” להילחם בשני השווקים …

המחיר אשר נקבע  ע"י הנהלת "Yes", נקבע ( ככל הנראה ) תוך פזילה למחיר חברות הכבלים ( המחרה מוכוונת מתחרים ) .     ב"Yes" לא הבינו ככל הנראה את משמעות המוצר בעיני הצרכנים ולא הבינו את התועלת אותה ראה הצרכן במוצר שלהם .      לא רק שימוש במחיר נמוך כמקדם מכירות היה טעות ניהולית קשה אלא המשמעות ארוכת הטווח של שימוש במחיר נמוך על תפיסת הצרכנים את בידול המתחרים בקטגוריה זו .

 

זו הטעות העיקרית של “Yes” שכן אם לצרכנים היתה בעבר תפיסה של תועלת-מחיר בנוגע למוצר אותו קיבלו מחברות הכבלים ( תוך הדגשה כי טרם כניסת הלווין – מרבית הצרכנים לא היו מרוצים מהמחיר הגבוה לדעתם של המנוי לכבלים ) , הרי שעם כניסת “Yes” לשוק וקביעת מחיר דומה מאד לכבלים – הם קיבעו את תפיסת המחיר היחסי של הצרכנים בנוגע למוצר הבידורי המובא אלינו ע"י חברות הכבלים והלווין .

הבעיות הטכניות , בעיות ההתקנה של “Yes” , התפיסה כי אין ביניהם שוני משמעותי ,  יצרו אצל מרבית הצרכנים תפיסה כי מחיר הכבלים הגיוני .   "הבנה" זו תורגמה לתפיסה הגורסת כי המוצר שלהם ( הכבלים ) אמין , זמין, מגוון מספיק …  ולפיכך אין מבחינתם שום סיבה להתנתק מהכבלים ולעבור ללווין …

ניתן לראות כי בהחלטה ניהולית ( שגויה ) – קיבעו מנהלי “Yes” את מיקומם ב"מפה התפיסתית" של הצרכן באזור B .     באותה פעולה ממש הם "דחקו" את הכבלים לאזור A …

מהלך זה יצר תמונת שוק אשר קשה מאד יהיה לשנותה בעתיד .

הוסיפו על זה את קמפיין ההחדרה היקר של "Yes" אשר כוון כולו לתחום האמוציונלי…   גם כאן מבלי להבין את רחשי ליבו של צרכן המטרה .   בקמפיין דיברו בשפה גבוהה ( מדי ) ופנו לרגש מבלי לתת לצרכן להבין ( במונחי תועלת ) את המוצר המשווק ע"י חברת הלווין .

לומר משפט כמו "החופש לבחור … " מבלי להבין אם הצרכן מעונין בחופש זה ואם הוא בעל ערך

( תועלת ) עבורו – זו טעות המעצימה את הטעות של קביעת מחיר לא נכון .

אינני מקנא במנכ"ל החדש של חברת “Yes” …

הוא צריך כעת להיאבק לא רק בבעיות הארגוניות והפיננסיות כי אם בתפיסת הצרכנים את המוצר אותו הם מנסים למכור  … וזו בעיה אמיתית .         עפ"י מכלול פרסומים בנוגע להתייחסות בעליה של חברת “Yes” ( כמו גם הבנקים ) אני סבור כי הם לא יכולים להמתין עד אשר יבוצע השינוי בתפיסת הצרכנים .    כולם חסרי סבלנות ולמרות כישוריו ויכולתו האישית של המנכ"ל החדש – חוששני כי לא יוכל לעמוד בנטל .     הוא לא יוכל לעמוד בנטל לא משום שאינו טוב אלא משום שהשינוי בתפיסת הצרכנים יארך זמן רב וצריך שיושקעו בו תקציבים גדולים ( מאד מאד ) .    תקציבים אשר אם היו תחילה מנתחים נכון ( את השוק ואת התנהגות הצרכנים ) – ניתן היה להביאם לידי ביטוי במחיר "נכון".

נדמה לי כי סבלנותם של הבעלים קצרה יותר מהזמן הנחוץ למנכ"ל החדש להראות תוצאות …

אינני יודע לחזות את אשר יתרחש בחברת הלווין "Yes" אבל אוכל לומר משהו על צורת התשלום עקב קביעת מחיר לא נכון בחברות הפועלות בקטגוריות מוצרים אחרות .

התשלום משולם בדרך כלל באמצעות נתח שוק , באמצעות הרווחיות , באמצעות שינוי בעלות … ,

המחיר משולם גם על ידי בעלי המניות באמצעות הון עצמי אשר מוזרם ונשחק והוא משולם גם באמצעות הון עצמי נוסף אשר מוזרם ומושקע בחברה  ,

מחיר הטעות משולם גם על ידי עובדים ומנהלים אשר יאבדו את מקום עבודתם ,

מחיר הטעות משלמים גם הצרכנים באמצעות מחיר המנוי …

היחידים אשר יהנו ככל הנראה מחוסר המקצועיות של קביעת מחיר לא נכון יהיו חברות הכבלים אשר מעמדן , רווחיותן ונתח השוק שלהן מובטח כעת להרבה מאד זמן .

פילוח קבוצות צרכנים לפי תועלת .

( התועלת מיוחסת ליחס בין ערך הכסף בעיני הצרכן לעומת ערך הבידול בין מותגים תחליפיים )

ומשהו ( באנגלית ) על שיקולים בהם מרכיב ההחלטה העיקרי הוא המחיר .

… Value

It’s unwise to pay too much , but it's unwise to pay too little .

When you pay too much you loose a little money .  That is all .

When you pay too little you sometime loose everything , because the thing you bought was incapable of doing the thing you bought it to do .

The common law of business balance prohibits paying a little and getting a lot .

It can not be done .

If you deal with the lowest bidder it's well to add something for the risk you run …

And if you do that you will have enough to pay for something better .

 

John Ruskin  ( 1819 – 1900 )

2018-05-22T10:04:05+00:00